消费金融线下大战一触即发：自营团队PK特色模式

（原标题：消费金融线下大战一触即发：自营团队PK特色模式）

消金公司的线下展业，已经越来越“内卷”了。

当下，随着贷款利率不超过24%等监管要求的提出，线上小额的市场大幅缩减。开辟或者恢复线下团队，成为不少消费金融公司的一大战略方向。

“和第三方机构合作，容易出风险；不合作的话，起量又太慢。所以线下业务到底该怎么做呢？”这句话，道出了很多线下从业者的困惑。

消金界发现，有公司线下业务一度关停，如今又在多地重启；

有公司轰轰烈烈开启线下模式，却面临着大规模裁员的困境；

有公司彻底关停线上业务，走出了一条属于自己的差异化线路线；

也有新加入的消金公司，利用母行原有的直销团队，将在近百所城市大展拳脚……

在线下获客成本也居高不下的今天，到底哪种模式能够杀出重围，关系到各家消金公司座次的重新调整，甚至是生死存亡。

01 组建自营团队：重人力成本，其他机构难效仿

线下拓客，规模最大的，非兴业消金莫属。

公开数字显示，截至2020年12月末，兴业消金线下业务贷款余额为393.20 亿元，在总贷款余额中的占比为96.08%。

截至2021年上半年，兴业消金实现营收38.69亿元，净利润10.24亿元，同比增长91.7，稳居消金公司前三甲。

如此快速的增长，使得兴业消金被业内公开誉为“线下大额黑马”。

亮眼的成绩背后，离不开母行的支持。兴业消金借助兴业银行的网点优势，由直销团队采用“上门收件、亲核亲访”的模式，通过面谈面签确认客户贷款申请意愿真实性，并对客户的还款能力、贷款用途等进行核实、调查。

截至2020年末，兴业消费金融的线下业务部达31家，展业区域覆盖全国近50座城市，基本完成全国化布局。

然而，如此重人力的模式，并非任何公司都能效仿。

比如，小米消金此前在多地招兵买马，试水线下业务，如今却面临大规模裁员的困境。

最新消息显示，小米消金正在接手天星数科的个人消费信贷业务。而主营业务也由此前的线下悄然转移到线上。

想要开展线下业务很容易，但是从成本角度考虑，如果没有成熟的地推团队，没有银行的网点支持，真正存活下来的企业少之又少。

另一方面，此前宁波银行以10.91亿元人民币受让华融消费金融公司70%的股权，成为控股股东。如今消金界了解到，公司已经在着手筹备新业务。

“新公司将更名为’宁银消金’”，业务上将沿袭以前银行的线下模式。”一位宁波银行内部的人士称，新业务或将深入到银行网点没有触及到的城市，延伸规模至近百家城市。

要知道，宁波银行的个人贷款核心就是消费贷，“白领通”作为宁波银行的“明星产品”，在业内一度盛传“先晓白领通，后知宁波银行”。

在业务拓展方面，宁波银行一直强调的都是线下的全面覆盖，并制定了独特的考核激烈和晋升体系。

截至2021年6月底，宁波银行下设15家分行、19家一级支行以及1家设立在上海的资金营运中心。

与其他银行时不时传出裁员消息不同，宁波银行员工数量增长迅猛。截至2020年，宁波银行员工数量24292人，同比增长40.11%。

02特色模式探索：通过小栈主拓客、发力乡村消费贷

另一方面，包括杭银、哈银等在内的机构，也都在通过直营模式展业。但毕竟搭建团队需要时间和人力，业务起量并没那么快。

而除了直营模式，中银、中邮、锦程消金则主要和渠道方合作展业。具体来说，渠道模式又分为保证金模式和代理/加盟模式。

在保证金模式下，中介一般需要缴纳一笔10-100万元不等的风险保证金，用作兜底；在代理/加盟模式中，金融机构大多选择在当地成立分公司，共同负责风控、催收等环节。

所谓“成也渠道，败也渠道”。这一模式在前期帮助消金机构开拓市场的同时，也饱受诟病，由于代理机构乱收费，相关机构频吃监管罚单。如今，各家公司已经加强了对于渠道方的管理。

与此同时，不少机构正在尝试一条属于自己的模式。比如，招联正在探索一条轻量化的“小栈模式”。

从股东构成来看，招商银行只持有招联金融50%的股份，并没有对其开放银行网点。而自己搭建线下团队费时费力，因此从2021年起，招联金融开始通过小栈来拓客。

简单来说，类似于大中城市下的一个联络站，小栈作为获取客户的渠道，由员工成交的客户发展而来。小栈主介绍新的客户，会获得相应奖励。

相较于其他平台，公司为小栈主制定了更高的返佣标准。一位来自招联金融的人士表示，“推荐成功，官方返千五到一个点不等，60%第二天到账，40%逐月发放。”此外，平台还有每月话费领取、推荐红包、实物奖励、利息优惠等活动。

公司对于小栈也准入制定了要求，不允许存在贷款中介业务，也不允许对客收费。

本质上来看，这一模式类似于MGM老带新。“很多客户其实都看不上这点奖励。”来自招联金融的内部人士表示，该模式的实际效果，还有待继续观察。

在线下业务方面，还有多家消金公司动作频频。

比如，湖北消金已经关停了线上业务，并致力于提供乡村振兴领域的金融服务，针对农户、养殖户等，提供乡村消费贷。“通过B端准入，绝大部分都是真实经营客户。”来自湖北消金的内部人士对此模式有信心。

此外，还有位于中部地区的消金公司，经过前期长达一年时间的调研和准备，意图进军线下市场。

可以说，线下消费金融的大战一触即发。究竟哪种模式能够杀出重围，有待市场进一步验证。